[W3D3~W3D4] 영어회화 스픽Speak의 KPI는 무엇일까

 

 

감명 받았다. 멋진 말이다. 스타트업은 스피드가 생명이니까.

하긴 모든 정보를 갖고 과제를 할 수 있는 날은 오지 않겠지.

 

 

 

오 그렇다면... 나도 과제를...  속성으로 ... 대충... 짜깁기해서... 

 

 

 

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앞에서 피터 드러커에 대한 얘기를 시작한 이유는 오늘 분석할 KPI의 개념을 있게 한 인물이기 때문이다.

 

측정할 수 없으면 관리할 수 없고, 관리할 수 없으면 개선할 수 없다.
현대 경영학의 아버지 피터 드러커 Peter Drucker 

나는 쇼핑몰, SNS마케팅 대행사, 스튜디오를 운영해 본 경험이 있다. 그때 내가 하던 일을 정확하게 측정할 수 있었다면 더 나은 성과를 얻었을텐데 그런 개념조차 모르고 주먹구구식으로 했던 사업들이 조금 아쉽긴하다..

 

이 개념은 단순히 기업에서만 사용하는 것으로 알지 않고 자영업을 하시는 분들도 알아두었으면 좋겠는 마음이 있다.

 

단순히 '열심히 할거야'나 '돈을 많이 벌거야'가 아니라 목표를 수치화 함으로써 어떻게 행동해야 하는지를 알 수 있는 중요한 힌트를 가진 지표다.

 

갑자기 예상치 못한 일로 장사가 안될 때 뭘해야 할지 몰라서 그냥 하염 없이 매장을 청소하는 그런 일을 막을 수 있다. 물론 청소도 중요할 수도 있지만 수익창출을 목적으로 하는 사업을 위해서 그 시간을 더 건설적이고 효과적으로 사용할 수 있을 것이다.

 

이를통해 KPI가 어떤 분야에도 충분히 활용될 수 있다고 생각한다.  

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고객 성공을 위한 KPI 설정 포인트- 세일즈포스(Salesforce)

 

우선 KPI는 Key Performance Indicator의 약자로 핵심성과지표를 뜻한다.

 

목표를 성공적으로 달성하기 위해 핵심적으로 관리해야 하는 요소들에 대한 성과지표이다.

핵심 지표 설정이 의미하는 것

• Business Model 이 '성장하려면 무엇에 집중해야 하는가'를 알기 위한 것이라면, 핵심 지표 설정은 '우리는 지금 잘 가고 있는 것일까' 를 알기 위한 것
• 핵심 지표 설정을 통해 알고자 하는것
  • 우리가 집중하고 있는 것이 과연 옳은 것일까?
  • 어떤 지표를 통해 잘 하고 있는지 스스로 평가할 수 있을까?
  • 성장하기 위해서 어떤 지표를 개선해야 하는 걸까?
  • 공통의 목표를 달성하기 위해선 어떤 지표를 통해 이야기 해야 할까?
• KPI (Key Performance Indicator) : 목표를 성공적으로 달성하기 위해 핵심적으로 관리해야 하는 요소들에 대한 성과지표
• KPI는 기업, 개인, 프로그램, 프로젝트 등 추적하고자 하는 어떤 대상을 일정 단위의 시간 경과에 따라, 성과를 기준으로 평가하는 데 주로 사용함

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핵심 성과 지표에는 Vanity Metric 과 Actionable Metric 으로 나눠진다.

 

Vanity Metric 은 '허영심 매트릭스', '허세 지표'라고도 불린다. 

 

비즈니스 상태나 성장에 실제로는 의미 없는 수치이지만 보기엔 좋아 보여 실제로 결과를 얻는 것처럼

느껴질 수 있는 핵심지표 그룹이다. 
ex) 방문자 수, 검색 수 ,마케팅 비용, 영화 제작비 등

 

Actionable Metric은 '행동 가능한 매트릭스'라고 불린다.

 

다음 행동을 유도할 수 있는 지표를 말한다. 다음 액션으로 뭘 해야할지 알려주는 힌트/지표값들이 이에 해당한다고 볼 수 있다. 

ex) 사용자 수, 구독자 수, 매출, 순수익, 고객생애가치 등

 

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KPI를 실생활에 대입하면

만약 내가 부트캠프를 무사히 수료하고 여름에 놀러가기 위해 근육을 키우겠다는 것을 목표로 KPI를 잡으면

 

Key

몸짱이 되자

 

Perfomance

헬스장 이용 시간, 헬스장 간 횟수, 단백질섭취량, 세트수, 무게, 칼로리

 

Indicator

가슴둘레, 근골격량, 체지방률

 

이런 식으로 KPI를 설정하면 된다.

 

Vanity Metrics

 

여기서 일명 '눈바디'를 예시로 Vanity Metrics를 설명할 수 있겠다.

 

"야야!! 지대루 뻠삥됬다 가슴 만져봐 딱딱하지?" 이런 말을 하거나 그늘진 곳에서 접힌 뱃살을 보고 '와... 나 왕자나온거 같에'

 

이러는 행위가 전형적인 Vanity Metrics다. (허세 + 허영심)

 

하지만 Vanity Metrics도 액션너블 할 수 있다면 의미를 찾을 수 있다. 

 

(농담이다. 이런건 수치화가 안되기 때문에 Vanity Metrics라고 볼 수 없다. 진짜 Vanity Metrics는 위의 GIF처럼 맨날 저렇게 운동하면서 운동시간과 운동간 횟수 등을 지표로 삼는 것이 적절한 예시가 되겠다.)

 

 

 

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지표 Dictionary

(관련 지표가 너무 많아서 제일 사용빈도가 높은 핵심용어만 모아서 정리했다.)

CAC (Cost Acquisition Cost)	신규 유저 1명 유치당 투입 비용
CPI (Cost Per Install)	1회 설치 당 지불하는 광고비용
CPC (Cost Per Click)	1회 클릭당 지불하는 광고비용
CPA (Cost Per Action)	광고주가 원하는 행동을 취할 때마다 광고비 지급 방법
CPM (Cost Per Mile)	1000회 광고를 노출시키는 데 드는 비용
DAU (Daily Active Users)	일간 활동 사용자 수
MAU (Monthly Active Users)	월간 활동 사용자 수
Retention Rate	재방문율. 유입 후 특정 기간 내에 다시 돌아온 사용자 비율
LTV (Life Time Value) = CLV	고객이 서비스 유입부터 이탈까지 전체기간의 총매출
DT (Duration Time)	서비스 체류 시간
Customer Transaction	객단가. 커머스에서 고객 1인당 평균 구매 금액
ROAS (Return on Ad Spend)	광고 비용 대비 매출 (광고 효율)
CVR (Conversion Rate)	전환율 - 노출된 콘텐츠르 통해 구매로 전환된 비율
CTR (Click Through Rate)	사이트나 광고에 대한 클릭율
Bounce Rate	이탈율 - 행동을 취하지 않고 사이트를 이탈하는 비율

 

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SPEAK's VISION

대한민국 국민 모두가 자신감 있게 영어 스피킹하게 만드는 것

 

언어 교육 분야 글로벌 넘버원

 

스픽은 AI 음성 인식 기술 기반의 영어 회화 학습 스피킹 앱 으로 2019년 한국 진출 이후 괄목할만한 성과를 보이며, 실리콘밸리 유명 투자회사들과 리더들로부터 약 200억의 누적 투자 금액을 유치했다. , 스픽은 2019년 첫 한국 진출 이후, ‘구글 선정 올해를 빛낸 자기계발 앱’, 앱스토어 교육 앱 매출 1위’, ‘100만 회원 돌파’를 달성하는 등, 괄목할 만한 성장세를 이룬 스타트업이다.

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SPEAK's KPI

Key : 노출 수 대비 가입 전환율
Performance : 구독권 구매 증가 
Indicator : LTV, MAU, DAU, DU, Retention Rate, CTR

스픽의 BM은 구독형 서비스로서 '연간 구독권'을 기준으로 수익을 창출한다. 

 

스픽은 영어 스피킹 습관을 만드는 것을 중요시한다. 2일 연속으로 접속해서 학습을 한 유저들에게 불꽃모양의 UX를 옹해 꾸준한 학습을 권유한다. 이 불꽃을 발화라고 한다. 이를통해 핵심적인 지표들을 만들 수 있다.

 

내가 PM이라면 1년 구독이 끝난 후 서비스를 빠져나가는 Churn Rate를 낮추고 추가적으로 LTV를 증가시키는 목표를 잡을 것 이다. 

 

 

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스픽이 대한민국 영어회화 교육 시작에서 점유율 1위를 달성한기 위해 집중해야 할 성장지표는 노출 수 대비 가입 전환율과 온드미디어의 팔로워 수의 증가, CPR, DT로 정한다. 어느정도 잠재고객이 온드미디어(65만 8천명)를 통해 확보 된 상태에서 스픽의 구독서비스를 가입하는 비율을 늘리는 것이 중요하다. 그럼으로 CTR 보다는 Impressions to Registration % 즉 노출수 대비 가입 전환율을 지표로 삼는 것이 올바른 전략이다. 유저 DU를 20분 이상 달성할 시 구독을 완주할 확률이 높기 때문에 OMTM으로 설정해야 한다. 스픽의 차별화 요소 중 '하루 20분으로 영어습관을 만드세요'라는 캐치프라이즈를 어필하고 있기 때문에 콘텐츠를 더욱 개선해서 DT를 20분 이상으로 늘리는 것이 중요하다.  

 

정리해보자면 아래와 같다.

Speak's OKR

 

Objective

한국 영어 회화 시장 점유율 1위를 달성하는 글로벌 자기계발 앱

 

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Key Results

크리에이티브 30% 이상의 노출수 대비 가입전환율을 0.1% 달성

온드미디어를 기반으로 한 잠재적 구독자수(팔로워)를 2022년 12월까지 100만명 확보

CPR 비용 평균 50% 이상 감소

유저 DT 20분이상 달성 비율 30% 증가

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Initiative

1년 이내 직원 규모를 3배 늘려 채용한다.

주당 100개의 크레이에티브 테스트 진행한다.

3개월 내로 콘텐츠 수를 2배 증가시킨다.

 

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끝으로

부제 : 어리둥절 호텔 프론트

 

내가 몇년 전에 친구들과 필리핀 세부로 여행을 간적이 있었다. 그때 밤에 맥주를 먹으려고 안주를 룸서비스를 시키려고 전화기를 들고 프런트에 전화를 걸었다.

 

내가 조심스럽게 '아이 원트 룸서비스.. ' 라고 말했더니 호텔직원이 'No xxxx' 이라고 했는데 나는 No까지만 알아들어서 친구들한테 '야... 안된다는데...?' 하고 끊었던 적이 있다. 돌아와서 생각하니 'No Problem' 이라고 했었던 것 같다. 설마 호텔인데 룸서비스가 안될까... 아마 전화가 끊긴뒤로 그 직원 분은 주문을 들으려고 한참 수화기를 들고 있었을 수도..

 

암쏘리.. 워터프론트 세부시티

 

체크아웃할 때도 비슷한 일이 있었다. 호텔프런트에서 '위 원트 체크아웃' 이라고 말했더니 'WHY?' 이러는 것이 아닌가!

 

그래서 내가 ㅇㅅㅇ? 이런 표정으로 '위아 고 홈'이라고 대답했는데 돌이켜 보니 아마 'Why Not'을 말한 것 같다. 물어보지도 않은 목적지를 말한 것이었다. 

 

친구들 앞에서는 '야 필리핀 영어는 미국영어랑 좀 다르네?' 하고 둘러댄 기억이 있다. 

 

직원이 얼마나 황당했을지 지금도 그때 생각하면 부끄럽다. 

 

그래서 나는 그후 영어 공부의 중요성을 느끼고 열심히 영어공부를 하고 있다. 그 과정에서 SPEAK의 도움을 가장 크게 받고 있다. 내가 가장 애정하는 프로덕트이다.

 

 

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<이미지 및 자료 출처>

 

 

성장하는 스타트업의 신규 유저 확보 전략 - Liftoff

 

복잡한 마케팅 지표 한눈에 보기 (feat. LTV)

 

실리콘밸리 영어 교육 스타트업 '스픽'이 보는 한국 영어