[Weekly project 5] 오늘의 집의 Growth Point와 Funnel 분석

오늘의 집은 어떻게 Growth Point를 찾았을까?

 

 

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오늘의집 서비스

오늘의집은 주거환경, 스타일, 구성원, 평수 등 개인별로 맞춤 인테리어 정보 및 가구&소품을 제공하는 원스톱 인테리어 플랫폼이다. 오늘의집은 창업 초기 인테리어 시장의 정보 비대칭성(레몬마켓)을 해결하는 것에 집중하였고, 이를 위해 초기 3년간 커머스 모델 없이 일반인이 직접 꾸민 인테리어 정보 및 사진을 수집하는 콘텐츠 플랫폼으로 성장하였다. 이후 인테리어 정보와 사진 속의 가구 및 소품을 판매하는 쇼퍼블 콘텐츠 기반 커머스 모델로 전환하여, 국내 1위 인테리어 서비스로 성장했다.

 

🔎레몬마켓 lemon market 판매자가 구매자보다 더 많은 정보를 갖고 유리한 위치에 있어 상품의 질이 저하될 수 있는 시장구조 ↔ peach market

 

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오늘의집의 미션과 비전

 

 

MISSION

공간을 통해 모든 사람들의 삶을 바꾸는 혁신

 

VISION

콘텐츠, 커뮤니티, 커머스가 결합된 올인원 플랫폼으로 라이프스타일 혁신을 주도합니다.

 

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770억원 글로벌 투자를 주도한 본드 캐피털의 채대원 제너럴 파트너와 이승재 대표는
오늘의 집에 대해 다음과 같이 말했다.

 

오늘의집은 수준 높은 홈퍼니싱 상품과 리모델링 서비스에 대한 콘텐츠를 고객들 스스로 공유하고 발견하는 즐거운 디지털 경험을 제공하고 있으며 한국 인테리어 업계를 혁신하고 있다. 오늘의집의 미션은 명확하다. 고객들이 아름다운 집에 살 수 있도록 함으로써 그들의 삶을 변화시키는 것이다. 보다 고도화된 서비스를 기반으로 인테리어 산업을 혁신하며 인테리어를 필요로 하는 모든 소비자들에게 필요한 정보와 최고의 서비스를 제공할 수 있도록 최선을 다하겠다.

 

유니콘에 바짝 다가선 오늘의집…7000만달러 투자 유치

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오늘의 집 성과

출처 : 오늘의 집

오늘의집은 2016년 7월 론칭한 이후 현재까지 인테리어 플랫폼 최초 누적 다운로드 수 2,000만을 돌파했고, 업계 최다 인테리어 콘텐츠를 보유하고 있다. 고객들이 자발적으로 공유한 인테리어 사례 컨텐츠만 1,750만개에 육박한다. 또한 이커머스로서 누적 거래액이 2조원을 넘어섰다.

 

 

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오늘의 집의 두 가지 사업전략 

 

첫번째 인테리어 정보의 모든 것 !

정보의 비대칭성 해소 전략

 

 

배경 

인테리어 시장은 정보의 비대칭성을 갖고 있어 일반인의 접근이 어려운 레몬 마켓이다.

 

목적 

정보를 찾기 힘들어서 비싼 돈을 주고 인테리어를 해야하는 사용자들의 불편을 해소하기 위해 만든 서비스

 

 

Growth Point

인테리어 정보와 사진 속의 가구&소품을 판매하는 쇼퍼블 콘텐츠 기반 커머스 모델로 전환

 

 

 

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두번째 누구나 할 수 있는 인테리어 !

인테리어 콘텐츠 공유 커뮤니티 전략

 

 

배경 

더 나은 삶을 살고 싶어하는 사람들이 증가함에 따라 자신의 집을 취향에 맞게 꾸미고 살고자 하는 수요가 증가했다.
(이는 GDP 3만 달러 이상을 돌파하는 시점에 사람들은 인테리어에 돈을 쓰기 시작한다는 이론에 부합한다.) 

 

 

목적 

주거 환경과 스타일, 구성원 별로 맞춤 인테리어 정보 및 가구 및 소품을 제공하여 누구든 쉽고 재밌게 자신만의 집을
꾸밀 수 있도록 도와주는 서비스

 

 

Growth Point

초기 3년간 커머스 모델 없이 일반인이 직접 꾸민 인테리어 정보 및 사진을 수집하는
콘텐츠 플랫폼으로 회원을 모집

 

 

 

 

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오늘의 집의 Funnel 분석

AARRR 분석

🔎AARRR분석이란? AARRR지표는 퍼널 분석이 스타트업에 맞춰 변형되며 발전된 형태다.  그러나 스타트업에서만 쓰이는 것은 아니고, 신규 프로덕트를 구축한 후 빠르게 검증 가능하여 다양한 제품군에 활용 가능한 프레임워크다. AARRR은 Acquisition(획득), Activation(활성화), Retention(재방문), Revenue(매출), Referral(추천)의 앞글자를 딴 것이다. 이는 고객 구매 여정, 퍼널 최적화뿐 아니라 제품 전략 기획 시 추적 및 검증 가능한 몇 가지 지표를 설정하는 데 있어 중요한 역할을 한다. AARRR은 스타트업이 주목해야 할 5가지 가장 중요한 지표로 널리 받아들여지고 있다. 이러한 지표들은 회사의 성장을 효과적으로 측정하는 동시에 액션 리스트를 단순화시켜주기 때문입니다. 결론적으로, AARRR를 분석함으로써 스타트업은 제품에 고도화에 관련된 기민한 의사결정을 할 수 있다.

 

 

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Acquisition 유치·획득 단계

획득 단계에서 오늘의집의 목표는 신규사용자의 증가일 것이다. 신규사용자 생성을 위해 오늘의집은 크게 TV 마케팅, SNS 마케팅, 웹광고를 진행하고 있다. 

1. TV CF 마케팅

오늘 시작하는 인테리어, 오늘의집 (통합편/30s) - YouTube

오늘의집은 예능프로그램 '러브하우스'에 나오는 마성의 BGM을 활용하여 소녀시대 윤아를 모델로 앞세운 CF를 발표했다.(TMI : 윤아 자신도 오늘의집 서비스 애용자라고 밝혔다.) 인지도 제고를 위한 마케팅 전략으로 신규고객을 유치하고 있다.

 

모바일 인덱스, AOS 기준

▶ TV 광고 결과 데이터 : 위 그래프에서 보이듯이 분명 광고 론칭 이후 일평균 앱 설치자 수는 1월 평균 대비 12% 정도 상승했다. 작년 12월 대비 30%가량 성장했다.

 

2. 오늘의집은 활발한 SNS 마케팅으로 브랜드를 구축하고 있다. 

오늘의집 SNS 페이지

 

오늘의집의 초기 성장에 가장 많이 기여를 할 수 있었던 부분이 바로 '소셜 미디어'다. 인테리어 사례라는 것이 사람들이 자발적으로 공유하는데 가장 적합한 콘텐츠이기도 하며 남녀노소 관심이 많은 아이템이기 때문에 그만큼 참여도 또한 높다. 인스타그램과 페이스북과 같은 SNS를 통해 신규 회원을 모집하였고 플랫폼을 폭발적으로 성공시킬 수 있었다.
현재 오늘의집 인스타그램 팔로워는 132만명이며 #오늘의집 태그만 162만개에 달한다.

 

3. 오늘의집 웹 광고

 

 

 

📈핵심 지표

MAU, DAU의 증가율, 매체별 신규 유입자 수, 신규 가입자 수, 신규 방문자 유입 경로, 앱 다운로드, 회원 가입수

 

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Activation 활성화 단계

 

 

⦁ 오늘의집 첫구매 고객에게 5%, 최대 20,000원까지 할인 가능한 웰컴 쿠폰을 지급한다. 이를 통해 활성화 단계에서 새롭게 유입된 고객들에게 긍정적인 경험을 제공하고 첫 구매를 유도하는 것을 목표로 한다.

📈 핵심 지표

이벤트 참여율, 평균 장바구니 상품 수, 상품 페이지 뷰수, 가입 전환율, 리뷰 작성율,

 

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Retention 유지·재방문 단계

 

⦁ Activation 단계에서 첫구매 경험이 만족스러웠다고 한다면 이후 오늘의 집은 재방문율과 재구매율의 Retention을 높여야 할 것이다. 그래서 오늘의집은 앱푸시 미동의자 한정으로 앱푸시를 켜면 15,000원 쿠폰 및 특가&꿀팁 알림 푸시를 제공하여 주기적으로 특가상품이나 인테리어 콘텐츠들의 푸시알람을 보내 고객들의 이탈을 최소화시켰다. 

📈핵심 지표

재방문율, 재구매율, 이탈율, 이탈 페이지, 회원가입 후 재방문율, 앱푸시 동의고객수

 

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Revenue 매출·구매 단계

 

 

⦁ Revenue 단계에서 재구매 유도를 포함하여 주문 평균 금액을 늘리는 것이 목표이다. 오늘의집은 신규 콘텐츠와 프로모션을 주기적으로 업데이트 하였고 장바구니 속 모든 상품을 결제해주는 이벤트를 통해 고객들이 장바구니에 상품을 담도록 유도했다. 장바구니는 LTV와 주문별 객단가에 가장 중요한 CTA라고 할 수 있다. 이를통해 고객들의 구매전환율을 높이고 있다.

 

📈핵심 지표

구매전환율, 총 매출액, 객단가, LTV, 매출증율, 주문별 객단가

 

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Referral 추천 단계

오늘의집 추천인 이벤트

 

 

⦁ Referral 단계는 소비자가 자발적으로 Virality를 일으키는 지에 주목한다. 마케팅 비용 없이, 저비용 고효율로 고객을 유입시킬 수 있으며 유저 확대와 서비스 성장을 위한 절대적인 방법이기 때문이다. 오늘의집은 친구 초대 이벤트와 UGC 전략으로 오늘의집 자취방 SNS페이지에 사람들이 자발적으로 사례를 제보하도록 하였다. 이를통해 신규 고객을 유치할 수 있고 오늘의집 NPS의 증가로 이어졌다. 또한 추천인 이벤트를 통해 회원가입시 초대코드를 입력하면 총 15,000원 상당의 쿠폰을 지급해서 레퍼럴을 유도했다. 

 

🔍UGC란? 일반 소비자가 직접 생산해낸 콘텐츠를 UGC(User Generated Contents: 소비자 생산 콘텐츠)라고 한다.

📈핵심 지표

바이럴 지표(K-Factor), SNS게시글 수, 좋댓공 수, NPS

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오늘의 집 앞으로 더 성장할 수 있을까?

나는 오늘의집이 앞으로도 계속해서 성장할 거라 생각한다.

 

첫번째, 오늘의집이 성장하는 기간에 코로나가 창궐했다. 많은 산업들을 붕괴시킨 역병이 반대로 오늘의집의 성장에 오히려 도움을 주었다고 생각한다. 사람들이 집에만 있다보니 가장 많은 시간을 보내는 집이 자신의 취향에 맞게 꾸미고 싶다는 생각으로까지 이어졌다. 코로나가 끝나면 여행과 쇼핑 등 다른 소비가 늘어날 수 있지만 나는 사람들이 집을 꾸밀 때 주는 행복이 쉽게 잊혀지지 않을 것이라 생각한다. 

또한 소득이 3만불을 넘어가는 국가의 인테리어 산업이 발전한다는 연구자료가 있다. 여유가 생기며 집이 주는 의미가 달라진 다는 것이다. 대한민국이 딱 그런 시점이었다. 앞으로 성장하면 성장했지 퇴보할 것이라고 생각하지 않는다.

 

두번째, 인테리어 콘텐츠 사례는 사람들의 로망 그 자체다. 끊임 없이 바이럴 될 소재이다. 의식주 중 주의 개념은 우리 생활의 전부 또는 절반 이상이다. 다른 산업에서는 막대한 마케팅 비용을 지불하고 콘텐츠를 생산하지만 오늘의집은 큰 비용을 들이지 않더라도 UGC가 끊임 없이 생산될 것이다. 이는 오늘의집이 만든 산업 구조가 얼마나 건강하고 선순환식 구조를 가지고 있는지 알 수 있다. 사람들이 만들어낸 콘텐츠는 오늘의집에 성장동력으로 날개를 달아줄 것이다. 

 

세번째, 인테리어 시장은 60조원 규모의 거대 시장이다. 오늘의집은 경쟁사와의 격차를 벌리면서 빠른 속도로 시장점유율을 늘려가고 있다. 2021년 말 버킷플레이스가 국내 유일 인테리어이커머스 유니콘 기업으로 등극했다. 

스타트업 생태계에서 가능성이 무궁무진한 이커머스플랫폼으로 오늘의집이 더 성장할 수 있을거란 기대를 갖게 한다. 

 

 

 

 

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<이미지 및 자료 출처>

 

 

오늘의집 회사소개

 

“올해의집 투표하고 아이들에게 따뜻한 집을 선물하세요”

 

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