[W5D1] Speak으로 알아보는 그로스 해킹

그로스 해킹이란?

 

‘그로스 해킹’이라는 용어는 미국의 션 엘리스가 자신의 블로그에 처음 쓰면서 소개되었고, 현재는 실리콘밸리 뿐 아니라 국내에서도 제한적인 리소스로 마케팅 효과를 창출해야 하는 스타트업 업계에서 흔히 사용되고 있습니다.

 

제품에 유입된 고객의 행동을 추적하고 데이터로 남깁니다. 그리고 이렇게 얻은 고객데이터를 바탕으로 전략을 설정하는 마케팅을 그로스 해킹이라고 합니다. 대표적인 정의는 이렇지만 꼭 마케팅에서만 사용되는 개념은 아닙니다. 그로스 해킹은 어떤 문제를 발견해 그 포인트를 시작으로 성장시켜 나가는 모든 것에 접목할 수 있습니다.

 

 

Sean Ellis와 그의 저서 'Hacking Growth' 

 

엘리스가 말하는 그로스 해킹은 "제품 또는 서비스의 중요한 지표를 지속적으로 파악하고 분석해 사용자의 흐름을 최적화하는 동시에 많은 유저를 확보하는 전략적 마케팅 기법"을 뜻합니다.

 

엘리스는 SaaS스타트업 콸라루(Qualaroo)의 창업자 겸 CEO이면서 엔젤투자자로도 잘 알려져 있습니다

 

단순히 정의만으로는 이해하기 어렵죠? 그럼 사례를 들어서 계속 얘기해보겠습니다.

 

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그로스 해킹 실제 적용 사례  

 

 

 

자전거 브랜드 반무프에서 제품을 구매해 물건을 받은 고객은 파손된 제품을 받게 된 경우가 많았다고 합니다. 

 

반무프는 이 문제를 추적하는 조사에 나섰고, 그 결과 자전거는 싸고 튼튼하다는 인식이 있어 배송하시는 기사들이 박스를 마구 집어던진다는 것을 알게 됐습니다. 

 

 

 

이런 일로 배송 중 발생하는 파손율이 25%나 되었습니다.

 

반무프 측이 직접 배송 시스템을 구축하면 해결될 일이지만, 배송 시스템을 구축하는 비용은 천문학적이기 때문에 다른 방법으로 해결책을 찾고자 했습니다.

 

해결책을 찾던 중 비용 문제도 거의 없고 파손율도 줄일 수 있는 아이디어를 내게 됩니다.

 

Vanmoof

 

그것은 바로 사진과 같이 제품 박스에 TV 이미지를 넣어서 마치 TV 제품인 것처럼 박스를 포장한 것이죠. 

 

이 제품 박스를 배송하는 기사들은 조심스럽게 박스를 다루게 됐고, 그 결과 기존 대비 파손율은 80% 이상이 감소됐다고 합니다.

 

단순히 박스에 TV이미지를 넣는 것이 배송기사들을 쫓아다니며 주의를 부탁하는 것보다 훨씬 저비용 고효율이겠죠?

파손율을 80%이상 감소시키는 엄청난 성과를 만들었으니까요

 

문제 발견	자전거 배송 중 파손율 25%
원인 분석	배송기사의 자전거 배송 대한 인식
문제 해결	자전거 포장 박스에 TV 모양을 넣는다.

 

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영어 스피킹은 스픽 !

 

 

스픽 소개

스픽은 AI 음성 인식 기술 기반의 영어 회화 학습 스피킹 앱 으로 기존 인강 대비 10배 많은 스피킹 연습, 영어레벨 맞춤 코스 추천 불꽃 챌린지로 영어 습관 만들기, 미국 현지 제작 수업 진짜 쓰이는 영어를 지원하고 있습니다. 

 

스픽 성과

2019년 한국 진출 이후 '구글 선정 올해를 빛낸 자기계발 앱', '앱스토어 교육 앱 매출 1위', '100만 회원 돌파' 등 성과를 보이고 있으며, 기술력과 빠른 성장세를 인정받아 실리콘밸리 유명 투자회사들과 리더들로부터 약 170억의 누적 투자 금액을 유치했습니다.

 

 

 

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스픽, 일반 고객을 추천인으로 바꿔라 !

스픽에서 '그로스 해킹'이 적용되었다고 생각한 마케팅 전략(랜딩 페이지, 이벤트, 프로모션 등)이 무엇인지 설명해 봅시다.

20,000원 할인권 받아가세요 ! 

 

스픽에서는 유저가 친구에게 초대 링크를 보내고 링크를 통해 친구가 정액권 혹은 평생 이용권을 구매하면 친구는 스픽 멤버십 2만원 할인 + 초대자는 무려 토스 포인트 2만원을 지급하고 있습니다. 스픽은 추천 프로모션 이벤트를 통해 고객을 유치하고 있습니다. 고비용을 소모하는 마케팅과 세일즈를 통해 고객을 유입하기 보다는, 주변 지인에게 제품을 소개하고 추천하는 고객을 통해 신규유저를 유입하려고 노력하고 있습니다.

 

결국 스픽은 그로스 해킹에서는 잠재고객을 '입소문 효과를 내는 핵심 고객(Refferal)으로 전환하는 것'이 주요 목표로 볼 수 있겠습니다. 그로스 해킹에서는 최저비용으로 최대 효율을 이끌어 내는 것이 핵심이니까요.

 

나도 모르게 Referral이 되다.

 

얼마전에 그룹 토션 세션에서 Speak에 대해 분석내용을 발표하고 쉬고 있었는데,

 

누군가 질문을 했습니다. 

 

"Speak 어때요? 쓸만해요?" 

 

 

 

"스픽은 실리콘밸리의 기술력으로 음성인식 기능이 기존 1초에서 0.1초로 앞당겨서 반응이 빠르다.

 

학습, 말하기, 대화하기 의 커리큘럼으로 하루 지루하지 않고 집중할 수 있는 20분만 해도 된다,

 

불꽃을 꺼트리기 싫어서 하루에 한 번은 꼭 들어가보다가 어느새 습관이 되었다"는 등

 

누가보면 Speak 대표인줄 알 듯이 저도 모르게 열심히 추천을 하게 되었습니다.

 

 

 

그 모습을 보고 질문해주셨던 분이 "NPS가 바로 이런 건가 보네요." 라고 대답했습니다.

 

스픽이 의도한 대로 열심히 추천하고 다니는 저를 발견하게 되었습니다.

 

 

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스픽, 그로스 해킹을 어떻게 했을까?

 

NPS

스픽의 Growth Hacking 과정

1. 다른 마케팅 채널의 광고비용대비 효율이 너무 저조하다.  2. 원인을 위해 User Reserch를 했다. 3. 가장 높은 효율을 보이는 유입 경로는 '지인 추천'으로 73% 라는 압도적인 수치가 나왔다. 4. 한 가지 분석으로는 확신이 부족하기에 NPS를 핵심지표로 다시 User Reserch를 했다. 5. NPS가 9가 나왔다.  6. 추천 프로모션 이벤트를 기획한다. 7. 추천 프로모션 이벤트를 테스트한다. 결과는 평균 고객 1명이 3.4명에게 추천 링크를 보냈고 그 중 2.2명이 추천 포인트를 수령했다. 8. 기존 고비용 저효율 마케팅을 정리한다. 마케팅 효율이 눈 부시게 성장했다. 9. OKR 과 KPI를 성공적으로 달성할 수 있었다.

 

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끝으로

 

여러분!!!!!!!!!!

 

저처럼 돈 다내고 구독하지 마시고 아래 링크로 들어가서 제 이름을 팔아서

 

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강요는 아니고요.

 

이렇게 싹싹 빌게

 

추천인 코드  👇 

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이제 영어는 말해라, 스픽!

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<이미지 및 자료 출처>

 

그로스해킹 가이드북 실전편(1)

 

그로스 해킹(Growth Hacking)과 NPS (brunch.co.kr)

 

그로스 해킹(Growth Hacking)과 NPS

 

 

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