[W6D3] '오늘의집'으로 알아보는 린(Lean)분석

 

'데이터'를 통해 '고객'의 행동을 분석해 '제품 인사이트'를 발견하기 위해 해야 할 질문

• 해당 제품에 맞는 고객 유입은 무엇인가?
• 제품 성장을 위해 우리는 고객에게 어떤 행동을 원하는가?
• 어떤 지표를 통해 이 행동을 측정할 수 있는가?
• 해당 제품을 구매하려는 고객은 어떤 가치를 원하는가?
• 해당 가치를 얻기 위해 고객은 어떤 점들을 고려하는가? 

고객을 분석하기 위해 단순하게 필요한 데이터를 일단 정하고 수집하는 것 만으로는 분석에 한계가 있다. 올바른 제품 분석을 위해서는 제품의 개발 단계, 규모, 제품의 종류, 시장의 특성 등 다양한 것들을 고려해야 한다. 또한 이런 분석 과정에서 오류가 발생하지 않기 위해서 다양한 피드백을 통해 수정하고 분석 방법을 개선해야만 한다.

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린(Lean) 분석이란

'린 분석'은 이런 어려움을 구체적인 제품의 실례를 바탕으로 이해하기 쉽도록 정리한 책이다. 실무 중심으로 쓰여진 전문가를 위한 데이터 기반 제품 분석 가이드와 다양한 케이스와 원칙들을 체계적으로 정리해 놓았다.

제품 분석의 실제를 이해하기 위해 이 책에서 다루는 내용 중

'제품의 성장 단계'와 '서비스 유형'에 맞는 제품 분석 방법론을 살펴 보도록 하자

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제품의 성장 단계

공감 - 흡인력 - 바이럴 - 매출 - 확장

 

공감 

고객의 실제 문제와 그에 맞는 솔루션을 파악하는 데는 돈이 별로 들지 않는다.

이 과정에서는 위험도가 가장 높은 질문, 즉 이 문제를 중요하게 여기는 사람이 있는지를 다룬다.

그래서 가장 첫 단계가 된다.

 

흡인력 

과연 고객이 이 제품을 구매하는 것이 확실한가를 검증한다.

가까운 사람을 대상으로 구매하지 않는 제품을 만드는 실수를 저지르고 오류를 바로잡은 다음 불특정 다수에게 제품을 알리는 것이 좋다.

 

바이럴 

추천, 공유는 사업 성장에 도움이 될 뿐 아니라 여러분이 만든 제품이 적절한지도 검증해준다.

입소문은 일종의 홍보다. 그리고 바이럴 효과는 유료 마케팅 효과를 증폭시켜준다.

 

매출 

사람들이 지갑을 열 것인가를 검증한다.

사업 운영비와 사용자 확보 비용을 대기에 충분할 정도의 가격을 요구할 수 있을 것인가를 확인해야 한다.

 

확장 

판매 유통 비용을 회수할 수 있는 채널들이 필요하다.

틈새 기업에서 대기업으로 발전해 가는 과정에서 겪게 되는 ‘간극’을 극복할 수 있게 도와주는 생태계가 필요하다.

 

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오늘의집은 성장 단계 중 어디에 해당될까?

 

오늘의집에서 제공하는 기능과 서비스에 따라 다르겠지만 프로덕트를 종합적으로 평가했을 때, 

 

확장 단계에 있다고 생각한다.

 

오늘의집은 기업가치 2조 원 이상으로 평가되 설립 8년 만에 유니콘 기업으로 등극했고 투자은행(IB) 업계에 따르면, 오늘의집은 2000억 원 규모의 시리즈 D 투자 유치를 추진하고 있다.

 

회원 수 2,000만, 총 누적 거래액이 2조원을 초과 달성하였다. 시장에서의 사업 성과를 입증 받은 단계라고 볼 수 있으며

 

인테리어 업계의 틈새 IT 스타트업에서 대기업으로 발전했다고 평가된다. 

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오늘의집의  제품의 성장 단계 별 전략은 무엇이었을까?

 

공감

 

이승재 대표가 버킷플레이스를 설립할 당시만 하더라도 인스타그램과 같은 소셜네트워크서비스(SNS)나 네이버 블로그를 중심으로 개개인들이 이른바 ‘랜선 집들이’ 콘텐츠를 업로드하는 문화가 형성되고 있었다. 이런 문화는 많은 사람들의 많은 유저리서치(인터뷰와 정성적 피드백)를 통해 니즈를 파악하고 정량화 하는 데 도움이 되었고 해결할 문제를 찾았다.

문제는 바로 많게는 수천만원이 드는 인테리어를 도와줄 플랫폼이 존재하지 않았다는 것이다. 즉 기존 인테리어 시장이 공급자에게만 유리한 정보의 비대칭성을 갖고 있는 레몬마켓이었다.

부르는 게 값이라는 인테리어 관련 업계의 관행을 문제로 정의하였고 인테리어 초보자가 도전하기에는 당시에 도움을 받을 수 있는 서비스가 하나도 없었다. 이것이 고객이 겪는 페인포인트로 정의했다. 인테리어 시장의 가파른 성장세를 통해 향후 이 문제 해결이 새로운 산업을 이끌 수 있다는 점을 파악했다.

인테리어 정보를 공유할 수 있는 MVP인 커뮤니티를 통해 고객들이 실제로 겪는 페인포인트를 확신할 수 있었다.이 문제에 적합한 솔루션을 찾기 위해 인테리어 커뮤니티를 만듦으로서 많은 데이터를 수집했다. 

 

흡인력

인테리어 콘텐츠에 대한 UGC비율은 많은 사람들이 인테리어에 대해 어떻게 생각하는지를 알 수 있다. 바이럴을 통해 쉽게 인테리어 사례 콘텐츠를 수집할 수 있었고 흡인력 단계 당시 오늘의집의 인스타그램 팔로워수는 100만을 달성하는 등 소비자들의 많은 관심을 끌었다. 

 

 

바이럴

 

인테리어 콘텐츠 자체가 바이럴 효과가 크다. 사람들은 자신의 노력으로 예쁜 집을 꾸미면 그것을 자랑하고 싶은 욕구가 있기 때문이다. 실제 바이럴의 지표라고 할 수 있는 오늘의집 관련 해시태그는 150만개가 넘어가고 이는 얼마나 많은 레퍼럴을 갖고 있는 지에 대한 수치적 증거가 된다. 자신의 인테리어 콘텐츠 사례를 공유하는 리뷰수 및 인테리어 콘텐츠 보유 수만 1,750만개에 달한다.

 

 

 

매출

 

오늘의집은 인테리어 콘텐츠 사례를 단순히 아카이빙하고 소개하는 데 그치지 않고 인테리어 사례 콘텐츠에 활용된 인테리어 가구 및 소품업체, 시공업체를 입점 시키며 이커머스 형태로 비즈니스 모델화 시켰다. 770억 규모의 투자를 유치하며 프로덕트의 규모를 키웠고 누적 거래액과 매출을 경쟁사에 비해 압도적으로 차이를 벌리며 인테리어 관련 플랫폼 1위를 달성하였다. 고객 생애 가치가 고객 확보 비용보다 높아지기 시작하면서 PMF를 찾았다. 확장할 수 있고 일관되며 지속적인 방식으로 돈을 벌 수 있다는 것을 입증하는데 집중하는 단계에서의 전략이라고 할 수 있다.

 

 

확장

매출단계에서 건전한 사업 생태계에서 적절한 수익을 갖춘 지속 가능하고 확장 가능한 사업을 발견했다.

오늘의집은 기존 인테리어 가구와 소품 뿐만아니라 또한 국내 유수의 가구브랜드들을 입점 시키기 시작하며 매출을 늘렸다. 또한 인테리어 가구 및 소품, 시공업체를 넘어 이천에 가구전용 창고를 구축하고 풀필먼트 서비스를 시작하며 사업을 확장하고 있다. 최근 이사서비스까지 새로운 비즈니스 모델로 추가함으로서 수익을 낼 수 있는 판매채널을 확장했다. 

 

 

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서비스 유형

오늘의집은 어떤 서비스 유형일까?

 

린 분석에 따르면 6가지 유형의 서비스가 있다.

1. 전자상거래
2. SaaS(주문형 소프트웨어)
3. 무료 모바일 앱
4. 미디어 사이트
5. 유저 컨텐츠 서비스
6. 마켓 플레이스

6가지 서비스 유형별로 특징이 각각 다르고 집중해야하는 고객, 데이터 지표값이 다르다.

 

오늘의집은 초창기 유저 컨텐츠 서비스를 기반으로 한 인테리어 커뮤니티 서비스로 시작했지만 현재 제품 탐색부터 구매까지 가능한 원스톱 인테리어 플랫폼으로 마켓 플레이스로 구분할 수 있다.

 

 

 

 

'오늘의집' 초창기 모델은 인테리어 사례를 UGC형태로 모으는 사용자 기반 콘텐츠 생성 커뮤니티였다.

온드미디어를 중심으로 다양한 인테리어 사례들을 유저들이 스스로 생성하고 인테리어 정보를 공유하였다.

전형적인 유저 컨텐츠 서비스라고 할 수 있다.

그 후 어느정도 콘텐츠가 쌓인 후 2016년에 투자유치와 동시에 커머스 비즈니스 모델을 이식한 후

마켓 플레이스 서비스 유형이 추가되었다.

 

 

그래서 오늘의집은 유저컨텐츠 서비스 기반 마켓플레이스라고 볼 수 있다.

 

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마켓플레이스에서 주목해 봐야할 지표는?

 

 

바로 GMV이다.

 

오늘의집은 양면형 마켓플레이스로 인테리어 관련 제휴업체들을 입점시키고 플랫폼 내에서 거래된 총 매출에 대해서 일부를 가져가는 식의 수수료를 통해 수익을 창출하기 때문이다.

 

인테리어 1위 플랫폼인 ‘오늘의집’의 운영사 버킷플레이스도 지난해 말 펀딩 당시 GMV 1배 수준에서 가치를 인정받은 것으로 알려졌다. 버킷플레이스는 지난해 100억 원의 영업 적자를 보였지만 GMV는 매년 3배 이상 성장하고 있다. 오늘의집은 GMV 기준으로 해 7,000억 원 이상의 기업 가치를 평가받고 있다.

 

🔍 GMV(Growth Merchandize Value)란? 특정 기간 거래된 서비스의 총 매출이다.

 

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<이미지 및 자료 출처>

 

[시그널] 250억 적자 기업도 1조 가치…대세가 된 GMV 평가

 

What is Lean Analytics - Definition, meaning and examples

 

[단독] 인테리어 플랫폼 '오늘의집', 기업가치 2조로 팽창

 

린분석 with 레진코믹스 ( Lean Analytics with Lezhin Comics )

 

 

[코드스테이츠 PMB 8기]W6D3 #19 화해 린(Lean) 분석

 

 

Implementing Lean Analytics With Lizard Global

 

위챗 미니프로그램 GMV의 폭발적 성장

 

쇼피파이 투자를 위한 간단한 산수 : GMV의 성장

 

오늘의집, 플랫폼에 녹여낸 ‘연결 경험’

 

[프리미엄][스타트업] 30개월 매출 ‘제로’ 견딘 스타트업, 펜더믹 집콕 시대 국민 인테리어앱